Rozbieżność między ceną, jakiej oczekuje właściciel, a ceną, którą jest gotów zapłacić kupujący, to jedna z najczęstszych przyczyn niepowodzenia transakcji. Rzadko wynika z chciwości. Znacznie częściej – ze złego punktu odniesienia.
1. Jak duża jest luka wycen?
M&A Monitor CEE (Dealsuite, sierpień 2026) po raz pierwszy zmierzył to zjawisko bezpośrednio, pytając 107 firm doradczych z regionu o ich doświadczenia z pierwszej połowy 2026 roku:
- 47% procesów – oczekiwania sprzedającego co do wartości firmy są zbyt wysokie,
- 28% – o tyle średnio oczekiwania przewyższają realną wartość rynkową,
- 35% takich przypadków kończy się zerwaniem transakcji.
Wcześniejsze badania Dealsuite wskazywały nierealistyczne oczekiwania sprzedających jako główną przyczynę przerwanych transakcji. Nowe dane pokazują skalę: w prawie co szóstym procesie sprzedaży luka wycen prowadzi do porażki.
2. Skąd bierze się luka?
Niewłaściwe punkty odniesienia
Właściciele porównują swoje firmy z mnożnikami spółek giełdowych, globalnych liderów branży albo dużych transakcji strategicznych opisywanych w mediach. Takie porównania nie uwzględniają różnic w skali, płynności, zasięgu geograficznym, standardach zarządzania i dostępie do kapitału. Średni mnożnik dla firm średniej wielkości w CEE to 5,3 × EBITDA, a dla małych firm wyraźnie mniej. Dane według sektora i wielkości znajdziesz w artykule Mnożniki EBITDA w Polsce i CEE.
„Znajomy sprzedał za 10 × EBITDA”
Historie o wyjątkowych transakcjach krążą szybko, ale rzadko z pełnym kontekstem. Nie wiadomo, czy chodziło o enterprise value czy kwotę dla właściciela, jaka część ceny była płatna od razu, a jaka zależała od przyszłych wyników, ani czy kupujący płacił za synergie dostępne tylko jemu.
Wartość emocjonalna i włożona praca
Właściciel widzi lata pracy, ryzyka, które podjął, i ludzi, których zatrudnił. Kupujący płaci za przyszłe przepływy pieniężne i ryzyko ich osiągnięcia. Obie perspektywy są uprawnione, ale tylko jedna wyznacza cenę.
Zmiana warunków rynkowych
Wyższe stopy procentowe podniosły koszt finansowania przejęć. Doradcy w regionie zauważają, że rozbieżność między ceną oczekiwaną a oferowaną jest dziś większa niż w latach niskich stóp.
„Lepiej skalibrować oczekiwania przy stole z doradcą niż w trzecim miesiącu negocjacji.”
3. Co realnie wyznacza wartość firmy?
Na cenę, którą rynek jest gotów zapłacić, wpływają trzy grupy czynników:
- Sektor – określa typowy przedział mnożnika. Właściciel nie ma na niego wpływu.
- Wielkość firmy – większa EBITDA oznacza wyższy mnożnik. Można na nią wpłynąć, ale w dłuższym czasie.
- Ryzyka widoczne dla kupującego – zależność od właściciela, koncentracja klientów, jakość danych, umowy, zespół. Tu właściciel ma największe pole do działania, jeśli zacznie odpowiednio wcześnie.
Do tego dochodzi proces sprzedaży: liczba zainteresowanych kupujących, konkurencja między nimi i umiejętność pokazania przewag, których nie widać w bilansie.
4. Jak zmniejszyć lukę wycen przed rozmową z kupującym?
- Poznaj realny przedział wartości wcześnie. Niezależna ocena przed rozpoczęciem procesu pozwala uniknąć rozczarowania przy pierwszych ofertach.
- Porównuj się z właściwą grupą. Ten sam sektor, podobna wielkość, ten sam region.
- Oceniaj całą ofertę, nie tylko cenę. Płatność przy zamknięciu, płatności odroczone, earn-out, zabezpieczenia i Twoja rola po transakcji. Więcej w artykule Wartość księgowa to nie cena firmy.
- Usuń ryzyka, zanim zobaczy je kupujący. Każde ryzyko wykryte w due diligence to argument do obniżenia ceny.
- Zbuduj konkurencję. Kilku kupujących to najlepszy sposób, by sprawdzić, ile firma jest naprawdę warta.
- Ustal swoją cenę minimalną i powody. Wiedząc, dlaczego potrzebujesz określonej kwoty, łatwiej ocenić, czy różne struktury oferty ją zapewniają.
Na czym opierasz swoją oczekiwaną cenę – na danych porównywalnych firm, czy na liczbie, którą chciałbyś usłyszeć?
Źródło danych: Dealsuite, M&A Monitor CEE, sierpień 2026 (107 firm doradczych, transakcje z 1. połowy 2026, firmy z przychodem 1–50 mln euro). Więcej na www.dealsuite.com.